La piramide dei bisogni di Maslow è una rappresentazione schematica, visuale della gerarchia dei bisogni umani. Nata nell’ambito della psicologia sociale ha avuto nel tempo applicazioni in campi molto diversi e, nonostante le critiche, rimane uno dei modelli più funzionali sulla motivazione delle persone.

La spinta motivazionale

La motivazione viene definita da Maslow come una spinta dettata dai bisogni che sono alla base del comportamento. La motivazione unisce pertanto quelle che sono le nostre necessità e valori con quello che sappiamo fare: ossia unisce le nostre competenze con i nostri valori personali.

In altre parole quando si presenta un bisogno, ovvero quando vi è uno squilibrio tra ciò che desideriamo e la nostra situazione, la motivazione ci spinge ad agire unendo le nostre competenze e i nostri valori.

Esistono tre tipologie di motivazione:

  • primaria: motivazioni di natura fisiologica che implicano azioni necessarie alla nostra sopravvivenza, come per esempio bere o mangiare.
  • Secondaria: si presenta nei casi di natura sociale o individuale, derivati dal processo di socializzazione degli individui, come per esempio la competizione o la cooperazione.
  • Livello superiore: Queste motivazioni riguardano la sfera della persecuzione dei proprio obiettivi in base ai propri valori e ideali.

BISOGNI E MOTIVAZIONI: I PRINCIPI DELLA TEORIA DI MASLOW

La gerarchia dei bisogni di Maslow è la teoria formulata dallo psicologo americano Abraham Maslow che consiste in un modello a cinque livelli dei bisogni primari dell’uomo identificati in:

  • fisiologico,
  • sicurezza,
  • amore e appartenenza,
  • stima,
  • auto-attualizzazione.

Cosa cercano le persone in ogni livello della Gerarchia di Maslow

Ora vediamo di cosa hanno bisogno e cosa vogliono le persone in ogni stadio della gerarchia, per modulare al meglio il nostro marketing. Digitale e non digitale.

Lo stadio fisiologico (bisogni fisici)

Chi sono le persone in questo livello

Per lo più si tratta di persone nei paesi del Terzo mondo, le persone nelle zone colpite da grandi disastri naturali, le tribù dell’Amazzonia. È un pubblico che probabilmente non ha senso targettizzare, in quanto deve affrontare problemi piuttosto gravi (come rimanere in vita) e comunque non dispongono di molto denaro.

Cosa cercano le persone al livello 1 della piramide

  • Cibo
  • Aria pulita
  • Acqua pulita
  • Un riparo durante la notte

Non dovresti fare marketing con obbiettivo queste persone. Dovresti aiutarle e basta, visto che sono i soggetti più poveri e indifesi della società.

Fare marketing verso di loro non sarebbe redditizio e rivolgerti a questo pubblico con intento predatorio farebbe di te non solo un marketer poco intelligente, ma anche una persona dal dubbio senso etico.

I bisogni di sicurezza, livello 2

Chi sono le persone in questo livello

Si  tratta di persone considerate povere o appartenenti ai ceti bassi. Vivono estremamente alla giornata, stipendio dopo stipendio, e avrebbero poche speranze di aiuto nel caso venissero cacciati di casa.

Sono persone che, se smettessero di lavorare, diventerebbero senzatetto in pochi mesi.

La maggior parte delle persone resta in questo livello della Piramide di Maslow per tutta la vita e, fino a poco tempo fa, la maggior parte degli abitanti del mondo viveva costantemente in questa fase di incertezza.

Di solito, queste persone:

  • Temono di perdere le loro entrate
  • Non hanno un “piano b” o risparmi
  • Non hanno competenze aumentano il loro potenziale di guadagno
  • Probabilmente hanno un lavoro poco stimolante o noioso e lo fanno per necessità

Molte aziende con chiaro istinto predatorio prendono di mira questo livello di persone perché sono le più facili da truffare, le più credulone e hanno del denaro da spendere.

Se dovessi pubblicare una campagna-truffa che promette grandi guadagni lavorando da casa, le persone in questo gradino della gerarchia sarebbero quelle ti contatterebbero più spesso.

Cosa cercano le persone al livello 2 della piramide

  • Vogliono avere redditi stabili. Rispondono bene alle promesse di entrate supplementari oltre al loro lavoro
  • Vogliono vivere in un ambiente stabile. Probabilmente non vivono in un luogo tranquillo (magari in un Paese dal governo traballante o in pochi locali che condividono con molte altre persone)
  • Garanzia di servizi medici di base
  • Un posto sicuro da chiamare “casa”
  • Capacità di mantenere i proprio figli

Bisogni di appartenenza/sociali

Chi sono le persone in questo livello

Si tratta in genere di persone del ceto medio o superiore, i cui bisogni di base sono assicurati. Vivono in un luogo piacevole, hanno un buon reddito e hanno dei risparmi.

In genere queste persone sono relativamente istruite e hanno una buona quantità di denaro da spendere. Questo è il livello in cui si trovano molte persone della classe media.

Probabilmente non stanno cercando di cambiare il mondo, ma vogliono comunque crearsi una piccola realtà personale che possano definire come “loro”.

Probabilmente fanno dei lavori che non sono così male, ma non sono nemmeno troppo appaganti. In genere, per trovare felicità si rivolgono al di fuori del contesto professionale.

Cosa cercano le persone al livello 3 della piramide

  • Vogliono unirsi a dei gruppi di cui sentirsi parte integrante (Chiesa, sport, hobby)
  • Vogliono divertirsi con la famiglia e gli amici e cercheranno (anche pagando) nuovi modi per farlo
  • Vogliono provare un senso di comunità

Fase di stima, successo e prestigio

Chi sono le persone in questo livello

Sono persone dell’alta borghesia e ceti superiori.

Capisci che qualcuno è nel livello di stima quando gli senti dire frasi come “Voglio che la mia vita abbia un senso”.

Questa fase della vita è un lusso offerto dai progressi della nostra società: in passato, infatti, solo i membri molto ricchi della società riuscivano a raggiungere questo livello nella gerarchia dei bisogni. Ora con tutte le agevolazioni che abbiamo, questo gradino può essere raggiunto da quasi tutti, in una società stabile e con un reddito decente.

Cosa cercano le persone al livello 4 della piramide

  • Il bisogno di rispettare sé stessi.
  • Che gli altri provino rispetto per loro
  • Il bisogno di sentirti importanti
  • Il bisogno di sentirti realizzati
  • Vogliono che il loro lavoro non sia solo fonte di denaro, ma sia anche appagante

Fase di autorealizzazione e soddisfazione delle potenzialità

Chi sono le persone in questo livello

Sono persone che hanno raggiunto tutto ciò di cui hanno bisogno e che non si preoccupano più di problemi come il reddito o la possibilità di sostenere le loro famiglie.

Cosa cercano le persone al più alto livello della piramide

  • Risolvere gravi problemi della società o mondiali
  • Essere creativi e intellettualmente stimolanti
  • Vogliono “far valere” ogni momento
  • Vogliono che la loro vita sia piena di attività appaganti

Questo è il gradino dove di solito si trovano l’alta borghesia e i le persone ricche.
Un esempio? Bill Gates, il fondatore di Microsoft.

Per la quasi totalità della storia umana, nessuno ha mai raggiunto questo stadio. Fino ad oggi.

Nell’epoca attuale, infatti, non è insolito vedere diversi membri della nostra società raggiungere questo stadio superiore, anche in età piuttosto giovane.

Per cosa pagherebbero le persone al livello 5 della piramide

  • Viaggiare per il mondo
  • Capire come essere più efficaci
  • Scoprire il “significato” della vita
  • Trovare uno “scopo superiore

A cosa serve la Piramide?

Osservare la piramide dei bisogni di Maslow ci aiuta a capire in che stadio motivazionale siamo: identificando quale livello non possiamo considerare ancora completamente soddisfatto, siamo in grado di misurare dove la nostra motivazione può concentrarsi in un dato momento.

Come possiamo definire un bisogno?

Il bisogno può essere definito come uno stato di insoddisfazione che un essere umano avverte in determinati momenti e in particolari circostanze.

La spinta motivazionale è fondamentale per ritrovare la forza e l’energia per raggiungere l’obiettivo, e non perdere la strada durante un momento no.

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